Sé que como dueño o dueña de tu negocio tu objetivo es empezar a vender desde el minuto 1 que publicas contenido sobre tu marca en internet pero lamentablemente esto no sucede así de sencillo. Como lo hemos hablando en artículos anteriores, el trasladar tu negocio al mundo digital implica un proceso en el que intervienen muchos pasos que se relacionan con tus objetivos, clientes, herramientas disponibles, etc.

En la nota del día de hoy nos vamos a enfocar especialmente en tus clientes porque estamos seguros de que no los conoces tan bien como deberías. Recuerda que no todas las personas están listas para hacer una compra, muchas veces ni siquiera están conscientes de que necesitan tu producto o servicio, por lo tanto debes saber adecuar tus estrategias según el nivel de consciencia en la que tu público objetivo se encuentra.

Para que todo tu esfuerzo y tus campañas resulten rentables, en primer lugar tienes que definir bien a tu cliente, conocerlo lo mejor posible, y después identificar en qué etapas de compra se encuentra. Así sabrás cómo y por dónde llegar para ofrecerle tus productos y asegurar tus ventas. ¿Me entiendes?

¿Qué es el nivel de consciencia?

 Una de las claves más escuchadas en tema de ventas dice que debemos enviar el mensaje correcto, a la persona adecuada, en el momento preciso y sinceramente creo que tiene mucho sentido. A todas y todos nos ha pasado que identificamos algún problema y de la nada nos aparece un mensaje que justo describe nuestra situación, es evidente que inmediatamente nos atrae y queremos ver de qué trata, ¿cierto?

Ahora debes analizar esta situación. Cuando tú promocionas tus productos o servicio lo haces como si la gente ya hubiera identificado su necesidad, pero ¿los demás? ¿todos tus clientes saben realmente que tienen un problema que tu negocio puede solucionarles?

El concepto “consciencia del cliente” lo plantea Eugene Shwart en su libro Breackthrought Advertising se define como:

“Los niveles de consciencia se refieren al grado en que tu cliente potencial conoce sus problemas, sus puntos de dolor, las posibles soluciones, tu producto y cómo puedes solucionar sus problemas. “

Recuerda esto siempre: Siempre hay una razón detrás de una compra, si tus clientes no ubican sus problemas o necesidades, no van a comprarte así llenes internet con tus anuncios. Tú también has sido consumidor y por lo tanto me darás la razón de que no siempre estás en el modo de comprar todo lo que se te atraviesa. Cada uno pasamos por distintas etapas antes de realizar una compra y cada una de éstas faces están relacionadas con los embudos de conversión de las empresas.

¿Recuerdas los embudos de conversión? Si la respuesta es “no”, te recomiendo que vayas a echarle un ojo antes de seguir leyendo… *insertar link del funnel de conversión*

El proceso de consciencia que define Shwart se divide en 5 etapas:

1. Inconsciente. Las personas no saben que tienen un problema que resolver y por lo tanto no sabe nada sobre tu negocio, ni sobre posibles soluciones.
2. Consciente del problema. Ya saben sobre su problema pero no saben que existen posibles soluciones.
3. Consciente de la solución.  Están conscientes del problema y saben cuáles serían las posibles soluciones, pero no se decide por ninguna y no conoce lo que tú puede ofrecerle.
4. Conscientes del producto. Ya están al tanto de todas las situaciones anteriores y conocen tus productos, pero no están seguras de que puedas ayudarles a solucionar su problema.
5. Consciente. Ya cuentan con toda la información necesaria sobre la situación, incluso sobre tu producto, están a punto de comprar lo único que falta es un “empujón”.

Ahora que ya conoces cada etapa sabrás en cuál se encuentran tus clientes potenciales la próxima vez que trabajes en una estrategia digital. Esto te ayudará a crear los contenidos adecuados para cada tipo de cliente y si ya utilizas herramientas como Facebook Ads, la segmentación también será clave dentro de las campañas de anuncios.